Успешная деятельность компании, ее рост и развитие напрямую зависят от количества клиентов, от новых сделок. За все это отвечает отдел продаж (ОП), поэтому его эффективная работа играет в любом бизнесе важнейшую роль. Чтобы оценить уровень работы отдела продаж и при необходимости оптимизировать ее, чтобы получать более высокие доходы, необходимо регулярно проводить ее аудит.
Что такое аудит ОП
Аудит необходимо проводить для оценки эффективности работы отдела. При этом производится не только аудит результатов от продажи, но и всесторонний анализ факторов, влияющих на них:
- как организованы бизнес-процессы;
- какова воронка продаж;
- как работают менеджеры.
С точки зрения эффективности работы оценивается даже оснащение рабочего места каждого сотрудника, например, отсутствие гарнитуры не позволяет менеджеру сразу вносить информацию в 1С, требует лишних операций, что влияет на эффективность работы.
Для чего проводят аудит продаж
Нередко руководители компаний прибегают к аудиту ОП лишь при возникновении серьезных проблем. В такой ситуации аудит, конечно, тоже нужен, но не стоит до этого доводить – гораздо лучше осуществлять аудит регулярно, даже на фоне полного благополучия, чтобы выявлять негативные факторы вовремя. В процессе аудита можно решать немало задач:
- объективно определять, насколько эффективно ведется работа с клиентами;
- оценивать коммуникации внутри фирмы;
- находить в бизнес-процессах слабые места;
- выявлять точки роста;
- разрабатывать систему мотивации.
Правильно составленный план аудита отдела продаж способствует повышению эффективности бизнеса.
Виды
Аудит ОП подразделяется на внутренний и внешний. Внутренний может провести сам руководитель или комиссия, специально сформированная из сотрудников компании, и направлен он на внутренние процессы:
- каков уровень подготовки сотрудников;
- насколько эффективна маркетинговая стратегия;
- как взаимодействуют отделы.
Внешний аудит проводит независимая аудиторская компания, имеющая полномочия для такой услуги, и в ходе его оцениваются факторы внешней среды – конкуренция, спрос, экономика региона.
Как проходит процедура
Аудит ОП проводится в несколько этапов:
- интервью сотрудников ОП и менеджеров;
- интервью партнеров и клиентов;
- исследование документов, включая инструкции, карточки клиентов и др.;
- изучение удачных и неудачных примеров взаимоотношений с клиентами.
По завершении аудита представляется подробный отчет.
План проверок
Составляя план проведения аудитов, следует учитывать особенности бизнеса:
- Ежегодная проверка – необходимый минимум для любой фирмы.
- Крупной компании требуется аудит раз в квартал.
- Применительно к стартапу его следует производить раз в два месяца или даже ежемесячно.
При таком подходе можно держать работу отдела под контролем.
Что учитывать
Проверяя работу отдела продаж, важно установить, что именно оказывает негативное влияние:
- экономический кризис;
- изменения рынка;
- конкуренция.
Все это относится к числу внешних факторов, но бывают и внутренние, например, нерелевантные планы. Уточнить влияние тех или иных факторов позволяют дополнительные методы, в частности интервью сотрудников.
Куда обратиться?
Выбирая аудиторскую компанию, важно найти действительно надежную фирму. Заслуженным доверием пользуется Berner&Stafford – качество работы этой компании не вызывает сомнений:
- Фирма обладает солидным опытом, работая уже более 25 лет.
- Ее проведено уже более 1500 аудитов отдела продаж и составлено множество комплексных проектов.
- По результатам аудита компания не только рекомендует полезные изменения, но и помогает их внедрить, действуя до достижения результатов.
Сотрудничество с Berner&Stafford – залог успешного развития отдела продаж и компании в целом.
