Как супермаркеты собираются с теми покупателями, которые берут товар только по акции и скидке
В последнее время продуктовые магазины стали жаловаться на проблему, когда покупатели обращают внимание только на товары с желтыми ценниками, то есть которые продаются по акции или по скидке. По сути, эту проблему создали сами продуктовые магазины. Покупателей настолько приучили к скидкам и акциям, что в магазине они автоматически ищут жёлтые ценники, а обычные игнорируют.
Поэтому продуктовые сети стали думать, как с этим бороться.
Кто покупает товары в сетевых магазинах только по желтым ценникам
В других странах продуктовые компании обратили внимание на это явление ещё 10 и даже 20 лет назад. Магазины часто делали акции для того, чтобы привлечь покупателей и забрать их у своих конкурентов. Со временем это повлияло на то, чтобы покупатели искали товары только со скидками, и отказывались от покупки если не находили скидку.
Если распродажи и акции в магазинах происходит редко, например два или три раза в год, то люди к ней относятся по-другому, именно как редкому явлению. Но сейчас все эти акции в магазинах проходят каждый день, поэтому покупатели это воспринимают как обычный факт, а не приятное дополнение в процессе покупок.
Акции и покупатели
Если обратить внимание на многих покупателей, то наверняка они даже и не вспомнят, когда крайний раз покупали моющие средства или туалетную бумагу без акции. Это же касается различных марок шоколада и других продуктов. В большинстве случаев клиенты думают, что если нет скидки в этом магазине, то можно пойти в другой магазин, и там она будет.
Некоторые товары мы вообще игнорируем, если они продаются по обычной цене. Людей за столько лет уже приучили к тому, что в магазинах каждый день есть акции и распродажа, и обратно переучить покупателей очень сложно.
Маркетологи выделили три категории покупателей. Это лояльные клиенты магазинов, в основном они покупают примерно 85% товаров в одном месте. Есть покупатели мечущиеся, которые делают покупки в разных магазинах, в зависимости от имеющихся там акций. И также выделили охотников за скидками, которые обходят сразу несколько магазинов за один день, изучают выгодные предложения, и так покупают нужный им товар.
Обычно если лояльный покупатель не нашел нужный ему товар, то он пока про него забудет. Мечущийся покупатель пройдется по нескольким магазинам и приобретет всё, что он планировал и иногда даже больше, чем ему нужно. А вот охотники за скидками ищут то, что им нужно по низким ценам, и поэтому они приносят меньше всего прибыли магазину.
Как решить проблему
Продуктовые магазины, скорее всего, будут принимать такие меры, которые коснутся всех покупателей.
Надо сказать, что такие меры магазины уже применяют, но поскольку сейчас кризис, то всё больше людей пытаются экономить.
Как это ни странно, но одна из мер это больше желтых ценников. Маркетологи отмечают, что покупатели уже практически перестали видеть белые ценники, обращают внимание только на жёлтые. Если на товар нет никакой акции, то покупатели их не замечают и не покупают. Поэтому производители решили сделать просто больше жёлтых цен. Можно отметить скидку даже в 3 — 5 процентов, и сделать на этот товар желтый ценник, чтобы его заметили покупатели.
Уже сейчас в магазинах можно заметить такую смешную разницу в ценах, например, товар стоил 79 рублей, а стал 77 рублей. Для некоторых покупателей будет важен не размер скидки, а сам факт, что скидка есть.
СТМ
Среди супермаркетов есть такие сети, где 80% всех товаров это их собственная марка. Для них это выгодно в связи с тем, что цена на них значительно ниже. Цена может быть низкой из-за того, что нет накрутки за стоимость бренда, нет затрат на маркетинг. Таким образом, цена на товар получается достаточно привлекательной, и не нужно проводить никаких акций.
Такой товар собственной марки супермаркета можно купить только в этой сети. Поэтому покупатель за этим товаром пойдёт именно в конкретный магазин, и не будет искать его на полках в других магазинах.
Программа лояльности
За последние несколько лет появилось очень много предложений и других программ лояльности. Каждая торговая сеть выдаёт покупателям свои карты лояльности, куда начисляются баллы за покупки, существуют приложения для мобильных телефонов, где копятся скидки.
Это сделано для того, чтобы покупатели не ходили из магазина в магазин, и не искали лучшие предложения, а всё время за покупками ходили в одну и ту же сеть.
Как видим, торговые сети, устраивая разные акции и скидки, сами показали покупателям, какой именно может быть цена товара. Для чего покупателю платить за какой-то товар 1000 рублей, если ещё вчера он стоил 500 рублей. Сейчас нужно отметить, что инструмент скидок работает не очень хорошо. Покупатели уже не стремятся покупать какой-то определенный бренд, и не хотят переплачивать за марку.
