Что такое АВС и XYZ-анализ? Что это такое и для чего необходимо? Обзор +Видео

АВС и XYZ-анализ это довольно эффективные инструменты маркетинга, которые можно применять в различных областях жизни. В том числе и в организации бизнеса. Эти два типа анализа способны оптимизировать бизнес – процессы без привлечения крутых специалистов и с минимальными собственными трудозатратами.

Давайте разберемся с этими инструментами более детально.

Что такое АВС-анализ?

АВС-анализ предназначен для выделения большого количества одинаковых объектов, которые должны быть в данный момент в фокусе, исходя из поставленных целей. Может быть использован для абсолютно различных  целей – анализа ассортимента или базы клиентов, повышения эффективности продаж и так далее.

В основе АВС-анализа лежит принцип Парето, который утверждает, что 80% результата дает всего лишь 20% вложений. Исходя из этого положения, АВС-анализ выделяет 3 категории факторов:

• А – 20 % наиболее ценных ресурсов, которые дают 80% результата,
• В – 30% ресурсов, которые приносят 15% результата,
• С – 50% ресурсов, которые дают всего лишь 5% результатов.

Это классический вариант анализа. Существует и более современная модель, которая предполагает добавление еще одной категории D и изменение некоторых характеристик:

• А – 50% от общего объема
• В – 30% от общего объема,
• С —  15% от общего объема,
• D – 5% от общего объема.

Если говорить о клиентах и доходах, которые они приносят компании, то идеальная картинка должна выглядеть следующим образом:

• Клиенты категории А приносят 80% общего дохода и составляют 20% по количеству от общего объема,
• Клиенты категории В приносят 15% от общего объема продаж и составляют 16%  от общего количества покупателей,
• Клиенты категории С приносят 5% от продаж и составляют 64% от общего количества.
• Если ваша картинка отклоняется от идеальной, то это говорить об управляемых продажах достаточно сложно, необходимо проанализировать ситуации и проработать свою клиентскую базу.

Что такое XYZ-анализ?

XYZ-анализ – это инструмент, которые помогает определить уровень изменчивости или стабильности в продажах. С его помощью можно группировать рассматриваемые объекты, выявлять изменения в разные временные периоды и ранжировать объекты по уровню предсказуемости. Этот тип анализа можно применять как для анализа продаж, так и для анализа поведения клиентов.

На основе XYZ-анализа выделяют следующие категории:

• Х- постоянные клиенты с предсказуемым объемом покупок, на этих клиентом можно ориентироваться при прогнозировании,
• Y- клиенты с нерегулярными заказами,
• Z – клиенты с единичными или спонтанными заказами.

Так, АВС – анализ помогает выявить самые актуальные товары, пользующиеся спросом, а XYZ-анализ помогает понять стабильность спроса на товары в каком-то временном интервале.

Сфера применения АВС и XYZ-анализа

Чаще всего эти два типа анализа применяются для анализа:

• Прибыли и товарного ассортимента,
• Объема заказа и целевых клиентов,
• Объема поставок и пула поставщиков,
• Дебиторской задолженности и ее динамики.

С помощью АВС – анализа можно изучать имеющуюся воронку продаж  и рассчитать, сколько потенциальных клиентов доходит до покупки, способы привлечения в компанию, выборку по эффективности своих продавцов. XYZ-анализ и АВС – анализ вместе способны ответить на вопрос – на каких покупателях стоит сконцентрироваться больше, кто принесет больше дохода компании.

В зависимости от попадания клиента в ту или иную группу выбираются и разные маркетинговые стратегии:

• Малочисленная, но самая доходная группа клиентов. Коммуникация с ней будет выстраиваться на формирование долгих отношений через различные программы лояльности.
• Группа лояльных клиентов, но редко делающих покупки. Коммуникация будет направлена на систематическое взаимодействие и поддержание интереса.
• Группа клиентов, совершающих спонтанные дорогие покупки. Взаимодействие с ней будет строиться на более детальном исследовании потребностей, на основе которого будет проводиться расширение ассортимента.

Проведение АВС – анализа

Выполнение АВС – анализа предполагает следующую последовательность действий:

• Выделение цели анализа,
• Идентификация изучаемых объектов,
• Выделение параметра классификации объектов,
• Оценка каждого объекта по выбранному параметру,
• Ранжирование объектов по степени убывания изучаемого свойства,
• Разделение объектов на группы по значениям выбранного параметра (до 80%, 80-95% и более 95%),
• Определение качественного и количественного состава каждой образовавшейся группы.

Проведение XYZ-анализа

Выполнение XYZ-анализа предполагает следующую последовательность действий:

• Выбор объекта и изучаемого параметра,
• Определение временного периода для изучения изменения параметра в выбранных объектах,
• Расчет коэффициента вариативности по каждому объекту,
• Сортировка объектов на основании выявленного коэффициента,
• Выделение трех основных групп объектов.

Объекты:

1. Х – устойчивая группа с коэффициентов до 10%,
2. Y – группа с изменчивым, но предсказуемым поведением с коэффициентом 10-25%,
3. Z – группа отличающаяся непредсказуемостью (случайные, спонтанные или разовые покупки) с коэффициентом выше 25%

Совмещение АВС – анализа и XYZ-анализа дает более объемную картинку и более объективный прогноз. Итоги анализов сводятся в одну таблицу из 9 групп характеристики выявленных в отдельных анализах. Если говорить об измерении суммы покупок клиентов и стабильностью их спроса, то таблица будет характеризовать финансовую состоятельность клиентов и тенденцию роста ценности продукта.

В сводной матрице выделяются несколько групп клиентов:

• Категория клиентов/продуктов, которых необходимо удерживать и развивать и переводить в категорию выше либо увеличивать товарные запасы на складе (AX, AY, BX, CX)
• Категории клиентов/продуктов для анализа (АZ) это довольно нестабильная группа, которой требуется особое внимание, так как она может как улучшить, так и ухудшить показатели.
• Категория снижения активности или отказа (CZ) клиенты/продукты, которые не приносят прибыли, но расходуют ресурсы.

Итоги

Проводить АВС и XYZ –анализ можно по специальным формулам, но гораздо проще это сделать в готовой excel таблице, в которую достаточно просто вставить свои данные.

АВС и XYZ –анализ позволяют понять:

• Какие клиенты покупают у вас чаще всего и что именно они покупают,
• Какие клиенты приносят вам прибыли, а какие убытки,
• Какие товары приносят вам прибыль, а какие не продаются,
• Какие сотрудники приносят больше результата и в работе с какими клиентами.

Метод АВС и XYZ –анализ наглядный и эффективный, но все же имеет свои минусы. Возможно они не такие критичные, но о них стоит знать:

• Простота. Все данные, которые выдает анализ в принципе лежат на поверхности, просто упорядочиваются. Поэтому эта методика не дойдет для глубокого анализа и аналитики.
• Только цифры. Расчет производится только на основе цифр, а это может не учитывать ряд дополнительных фактором, поэтому дополнительно придется еще анализировать и головой.
• Сложность прогнозирования, так как не учитываются внешние факторы. Анализ показывает динамику ситуации из прошлого в настоящее, но прогнозировать что-то сложно, так как не учитывается экономические особенности, изменение покупательской способности, возникновение конкурентов и так далее.

Благодаря совмещенному АВС и XYZ-анализу есть возможность управлять ассортиментом, клиентской базой, персоналом и любыми другими измеримыми показателями. Чаще всего, конечно, он применяется для управления продажами.